中石化船用潤滑油廣拓市場
2011-06-16 08:45:07
來源：國際船舶網
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國際船舶網
我有話要說
（“遠榮湖”號）
今年1-5月，中石化潤滑油分公司船用油銷售同比增長52%。這得益于該公司積極完善國內外供油網點布局和堅持車用油、船用油“兩條腿走路”的方針。
戰略合作擴大市場份額
2月16日，中國石化-中遠集團船用潤滑油技術交流會在上海舉行。雙方就潤滑油品質量保證、訪船技術服務、在用油監控、船用油網站建設、油品供應流程等問題進行了深入探討，并針對下一步的合作計劃提出了意見和建議。
根據中國石化“國油國運、國油國用”的相關要求，潤滑油分公司積極落實與招商局集團、中遠集團、中海集團、中外運長航集團等四大航運公司的合作協議。潤滑油分公司與中遠集團共同跟蹤研究長城船用油產品在大連遠洋、南方瀝青公司的前期試用情況和加油網點的建設情況，并邀請對方專家實地感受中國石化在船用潤滑油領域強大的科技研發能力。這些舉措無疑進一步夯實了合作的技術基礎。目前，中石化船用潤滑油已經在大連遠洋、南方瀝青公司的7條船舶上有效使用，并成功配套VLCC（超大型油輪）“遠榮湖”號。
中國石化已與國內外10多艘VLCC船舶建立了配套用油合作關系。中國石化憑借典型示范效應，不斷拓展船用油市場和服務領域。
由點到面完善營銷渠道
2月11日，招商局“凱旋”輪在航運中停泊在阿聯酋富加拉錨地。潤滑油分公司應約為其提供了船用油補給及現場服務。其實，早在2010年10月27日就為該集團“凱勝”輪提供了加油服務。潤滑油分公司迪拜代表處工作人員登上“凱旋”輪，考察了主要輪機設備，并詳細了解了船上中石化汽缸油、系統油、中速機油及其他潤滑產品的存貨情況，就換油情況及下一步工作提出服務方案，最后采取國際航運中通行的駁船散裝加油方式圓滿完成了任務。
自中國石化與招商局集團建立合作關系以來，潤滑油分公司先后在新加坡、富加拉等海外加油點為招商局集團的遠航船舶提供換油服務。目前與招商局共簽約5條船舶，其中4條為VLCC。潤滑油分公司正積極籌備在美洲、非洲的船用油網點建設，并已與相關國外公司展開磋商。
近年來， 潤滑油分公司先后在大連、秦皇島、天津、青島、上海、南京、寧波、廣州、湛江、廈門等港口建立供應網點，積極為出入港口的船舶提供油品和加油服務。希臘、新加坡等國家的往返船隊也陸續開始選用SINOPEC船用油。在此基礎上，2008年起，潤滑油分公司先后在香港和新加坡、阿聯酋富加拉港口設立代供網點，為服務國際航運創造了良好條件。
金牌服務贏取各方信任
潤滑油分公司積極開展與MAN等國際船舶主機生產商的合作，獲得技術認證。該公司還組建船用油服務部實施專業化營銷，并要求技術服務人員取得海員必備的“船舶救生、船舶消防、急救和艇筏操縱”四小證，方便全方位提供配套服務。
該公司立足高起點，運用已建立的船用油服務網站，與船東溝通用油信息，并為船東用戶管理船舶潤滑檔案，分析檢測報告隨時供用戶查詢、調閱。在潤滑油上海研發中心建立了技術服務團隊，根據船期及用油周期，主動做好訪船服務。
在潤滑油分公司的統一規劃安排下，上海、茂名等船用油產銷基地建立船用油專門隊伍，增強營銷力量，加強業務學習，不斷提高市場開拓能力和為船東服務的水平。同時，就船用油推廣展開調研分析，科學制定市場開發方案，找準工作重點。
此外，公司還注重挖掘和發揮經銷商力量，向船用油經銷商傳遞營銷政策，對經銷商及其業務骨干進行培訓，堅定了經銷商的信心。船用油市場人員與經銷商共同拜訪船東，多次成功實施異地供油服務，贏得了船東的信任。在船用油營銷政策的引領下，在船用部人員的真誠服務下，各經銷商的積極性被充分調動起來，主動出擊贏取訂單。
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