開拓壓載水處理市場需“步步精心”

2011-10-28 08:45:07
來源：中國船舶報編輯：國際船舶網我有話要說

近期，隨著蒙古及帕勞共和國加入“船舶壓載水和沉積物管理控制和管理國際公約”，該公約的會員國家已經達到30個，滿足了其生效的一個條件。到現在為止，該公約會員國的商船總噸位在全球所占的比例為26.4%，一旦滿足會員國的商船量占全世界商船量35％以上的第二個條件，該公約將在之后12個月以內生效。目前，我國已有青島海德威科技有限公司和青島雙瑞海洋環境工程有限公司兩家企業的船舶壓載水處理系統通過了國際海事組織（IMO）的認證。雖然，該公約還沒有完全具備生效條件，但是隨著公約生效日期的逐步臨近，船舶壓載水處理系統市場的競爭已經十分激烈。我國相關企業需要在未來的市場開拓中步步“精心”，一方面爭取船東的青睞，另一方面提升自身實力，以占據更大的市場份額。

市場大 競爭多

據了解，船舶壓載水處理系統的市場很大。目前，全球在航的遠洋船約有6萬艘，其中我國有2000多艘。一旦船舶壓載水管理公約得以通過，其中很大一部分船舶都將安裝該系統。從新造船市場來看，全球目前每年有上千艘新船訂單，其中絕大部分都會安裝該系統�？梢灶A測，2017年之前，壓載水處理設備市場規模會成長到上千億美元的規模。從我國目前已經獲得IMO批準的青島海德威公司和青島雙瑞公司來看，除已經獲得的訂單外，這兩家公司還簽訂了大量的意向訂單和協議訂單，船東采納了他們相關的設計方案，預留部分空間安裝該系統，一旦公約生效，這些意向訂單立馬會變成現實的訂單。雖然目前該公約沒有正式生效，但是許多有前瞻性眼光的船東已經主動要求在新造的船舶上安裝該系統，還有很多船東在新造的船舶上預留了安裝空間。

雖然壓載水市場規模很大，但企業仍面臨著多方面激烈的競爭。到目前為止，全球已經有20種船舶壓載水處理系統獲得了IMO的最終認可，超過30種系統獲得了基本認可，未來這兩個數據還將繼續增加。其中，韓國已經有7種船舶壓載水系統通過了IMO的最終認可，其相關企業不但主導著這一技術的開發，還在全球市場搶奪訂單。目前，包括瑞典Alfa Laval、挪威Ocean Saver、韓國泰科勒斯株式會社在內的多家國外企業都在我國獲得了相應的訂單。除此之外，企業還要同那些沒有通過IMO認證的壓載水處理系統企業開展競爭。目前，有部分企業的壓載水處理系統暫時還沒有獲得 IMO批準，但是其已經實現了實船安裝。專家認為，只要這些系統能夠在船舶壓載水管理公約獲得批準之前通過 IMO的認可也可以實現銷售。

聯船東 謀升級

面對著來自多方面的激烈競爭，國內船配企業在競爭中更需進行精心策劃，一方面要積極爭取船東和大型航運企業的認可，另一方面要積極提升自身研發實力，努力降低成本，實現產品的升級換代，對外建立完善的服務網絡，力爭獲得更大的市場份額。

據了解，選擇使用何種船舶壓載水處理系統很大程度上是由船東決定的，如何爭取獲得擁有大量船舶的船東和航運企業的青睞成為我國相關企業的著力點。為此，相關企業應精心策劃，積極拜訪船東，開辦船舶壓載水系統的巡展及宣講會，并參加國際知名海事展會，提高產品的知名度。比如，青島海德威公司就在希臘、塞浦路斯、土耳其以及我國臺灣等地開辦了大型巡展會及宣講會，積極拜訪船東，加深推動客人對產品的了解并洽談安裝項目。此外，該公司與雙瑞公司都簽訂了大量的代理商，并定期有針對性地開展各類培訓活動，及時交流分析國際市場形勢及未來產品的銷售策略等。

同時，企業要精心開展研發活動，不斷提升內部研發實力，努力降低成本，實現產品的升級換代。據了解，目前，IMO還沒有確定國際通用的壓載水處理系統以及相關的規定，企業可以通過開展技術升級，盡可能研發出最先進的技術，以求在競爭中占據主動地位。而建立完善的服務網絡也是至關主要的，因為這是左右船東選擇壓載水處理系統的關鍵因素。

此外，企業要精心開展針對船企的營銷活動，雖然壓載水處理系統的最終選擇權在船東手中，但船企的專業參考意見對船東有一定的影響力。因此，與船企開展合作，建立起良好的溝通和合作機制，從船舶設計階段就參與其中，將壓載水處理系統的使用性能、安全性能以及安裝成本優化到最佳狀態，將會加大自己生產的壓載水處理系統被船東選中的幾率。

標簽：壓載水處理